Home
/
Кейсы наших клиентов

Кейсы наших клиентов

Крупный дистрибьютор сантехники (Санкт-Петербург)

Проблема:

Новый руководитель категории пришла из смежной сферы. Запрос — сразу выстроить работу правильно, не набивая шишек. Нужны были структура закупок, прозрачная отчетность и понятные критерии оценки

Что сделано:

Находим причины, а не устраняем симптомы

Внедрен АВС-анализ ассортимента прямо в 1С

Пересмотрены KPI категорийных менеджеров, налажен учет неликвидов

результат в цифрах:

Снижение объема неликвидов на 20%

Ускорение оборачиваемости запасов на 15 дней

Составлен четкий план развития по категориям и клиентским сегментам

Сеть магазинов косметики (Калининград)

Проблема:

Собственники понимали, что теряют прибыль из-за неэффективного управления запасами и отсутствия единой системы мотивации у команды

Что сделано:

Проведен комплексный аудит 360° с последующим годовым контрактом на внедрение изменений

Внедрена система мотивации для категорийных менеджеров на основе цифр

Разработаны и внедрены стандарты выкладки товара

Проведено обучение менеджеров категорийному управлению

Внедрена сквозная аналитика, метрики эффективности работы, KPI оцифрованы

Планирование и прогнозирование закупок и продаж, чтобы избежать дефицита и перезатарки складов

результат в цифрах:

Рост продаж товаров категории «А» на 30%

Снижение доли неликвидов на 13%

Ускорение общей оборачиваемости товарного запаса на 30 дней

Рост общей прибыли компании на 3%

Эффект: Команда заговорила на одном языке цифр и метрик

Сеть аптек (Красноярск)

Проблема:

Команде не хватало практических навыков управления ассортиментом и аналитики. Знания черпали из вебинаров и интернета, нужен был опытный наставник для внедрения инструментов «в поле»

Что сделано:

Корректировка товарной матрицы

Внедрение управленческой отчетности

Пересмотр ценовой политики

Внедрение отчетности и ключевых показателей для категорийщиков

Оптимизация выкладки

результат в цифрах:

Рост дохода с упаковки на 12%

Увеличение доли продаж приоритетных позиций на 8%

Снижение доли неликвидов на 15% за первый месяц

Снижение доли отказов от интернет-заказов из-за цены на 28%. (результат грамотного ценообразования и позиционирования)

Производитель продуктов питания (Москва)

Проблема:

Компания на рынке 30 лет

Собственные линии производства и упаковки

Большой пул клиентов, включая крупные сети, HORECA и B2B

Падение продаж -30% год к году в течение последних двух лет

Саботаж со стороны одного
из топ-менеджеров

Отсутствие отчетности и контроля показателей, четких планов и KPI

Отсутствие системы ранжирования клиентов

За последние два года также расторгли контракты крупные клиенты, которые
приносили 20-30% оборота

Нет притока новых клиентов

Продукт отличный, но в федеральные сети не зайти — тендеры проигрываются, байеры не перезванивают

Что сделано:

Проведен аудит коммерческого предложения и упаковки

Сформирован отдел продаж

Создана система отчетности и метрик, показывающих эффективность каждого канала и менеджера

Пересмотрена система ценообразования на продукцию

Оптимизация выкладки

Ушли от наценки 40% на все

Обновлена презентация для закупщиков сетей

Проведен авторский тренинг «Эффективная работа с сетями» и «переговоры с сетью»

результат в цифрах:

Заключен договор с 2 новыми федеральными сетями за 4 месяца

Снижение затрат на логистику на 7% за счет изменения требований к коробу

Рост отгрузок на 40% год к году

Крупная оптово-производственная сеть по продаже печей (200 магазинов по РФ)

Проблема:

Полная разбалансировка между производством, оптом и собственной розницей

Кассовые разрывы

Склады забиты, но нужного товара нет

Отделы работают разрозненно — «лебедь, рак и щука»

Логистика хаотична: машины уходят полупустыми или простаивают в ожидании деталей

Отсутствие отчетности и контроля показателей, четких планов и KPI

Планы есть у всех, но не выполняется ни один

Что сделано:

Выстроен и внедрен новый товарный классификатор в ERP-системе

Запущена система выявления и борьбы с неликвидами и оверстоками

Внедрен сквозной АВС-анализ и система «стоп-заказ»

Автоматизировано ценообразование, введен общий прайс-лист для всех каналов сбыта

Проведен офлайн-тренинг «Категорийный менеджмент с нуля» для команды

Распределены зоны ответственности между категорийными менеджерами и отделом продаж

результат в цифрах:

Снижение доли неликвидов в среднем на 18,5%

Ускорение оборачиваемости на 1,5 месяца

Рост среднего чека на 15%

Рост доли продаж СТМ за счет синхронизации планирования с производством

Выполнение финансовых планов достигло 82% (ранее — провал)

Ключевой эффект: Высвобождены оборотные средства на закупку ликвидного товара

Производитель мебели (собственное производство + франшиза, 54 магазина)

Проблема:

Все решения замыкались на собственнице

Менеджеры не принимали ответственности, шли с каждой проблемой «наверх»

Стратегия развития категорий отсутствовала, решения принимались хаотично

Высокая доля неликвидов, работа с ними — от случая к случаю

Отчеты в 1С велись, но единых стандартов их использования не было

Что сделано:

Разработана и внедрена стратегия развития категорий

Структурирована отчетность, описаны бизнес-процессы принятия решений менеджерами

Внедрены KPI, дающие менеджерам право и ответственность за решения

Проведен тренинг «Создание стратегии развития категорий»

Внедрена система защиты ассортимента при вводе новинок

Срок проекта: 6 месяцев

результат в цифрах:

Ускорение оборачиваемости основных категорий на 1 месяц

Рост оборота +15% год к году

Снижение доли неликвидных позиций на 50%

Рост маржинальности компании +3,5% год к году

Дополнительно: Пересмотрен пул поставщиков, снижена долговая нагрузка, формализован процесс ввода новинок

Производитель кондитерских изделий (торты, выпечка)

Проблема:

Классическая ситуация «стучимся, а нам не открывают»

Менеджеры по продажам не понимали, как правильно выходить в федеральные сети

На рассылки — тишина, на звонки — не берут трубку

Нет системы, нет понимания логики закупщика

В 1С отчеты есть, но единых стандартов работы с ними нет

Что сделано:

Подготовка к выставке: обучение менеджеров презентации продукта перед закупщиками

Работа в Центре закупок сетей: прямое взаимодействие с байерами

Оцифровка мощностей: сводные таблицы по планам производства, продаж и логистике на каждый месяц

Определение целевого пула сетей: где клиент реально хочет и может быть представлен

Создание КП под конкретную сеть: не шаблон, а индивидуальное предложение

Обучение мышлению категорийного менеджера: «думай как байер»

Исследование каждой сети: анализ принципов категорийного менеджмента конкретного ритейлера, рекомендации по ассортименту для каждой полки

Полное сопровождение входа: регистрация на портале поставщика, заполнение карточек товара, фото, описание, отправка КП

Сопровождение до подписания договора и планирования первых поставок

Масштабирование: расширение представленности на полке и выход в регионы

результат в цифрах:

Заключены договоры с 5 новыми сетями

Рост оборота +24% год к году

Рост маржинальности +7% год к году

Оптимизирован ассортимент под требования сетевой полки

Оставьте контакты и мы свяжемся с вами

Получите онлайн диагностику вашей компании